SATIŞ YÖNETİCİSİNİN DEJAVUSU

Sedef, İstanbul’a inince havaalanının park yerinde duran arabasına binip yoğun trafiğe daldı. İlk işi, iki arkadaşını iş yerlerinden almak oldu. Daha önceden kararlaştırıldığı gibi üç arkadaş birlikte bir balık restoranına gittiler. Üniversite yıllarından beri çok samimi arkadaşlardı. İşlerin yoğunluğundan dolayı birkaç haftadır görüşememişlerdi. Üçü de şu anda farklı sektörlerde, farklı işler yapıyorlardı.

Girdikleri restoranda güzel bir ambiyans vardı. Orkestradan gelen müzik, ortamı daha da güzelleştirmişti. Solist kız, yumuşak sesiyle nefis bir şekilde mırıldanıyordu: “I’m not inside you, you’re all around me.” Üç arkadaş, rezervasyon yaptırırken özellikle seçtikleri deniz manzaralı köşeye yerleştiler.

Birkaç dakika sonra içlerinden sarı saçlı, açık tenli olanı masalarına gelen garsona istedikleri içecekleri ve mezeleri söyledikten sonra kendi yiyeceği balığın siparişini verdi. İçlerinden esmer olanı, meze olarak seçtiği deniz börülcesini siparişlere ekledi. Ardından kendi istediği balık türünü söyledi. Garson siparişi almak için masadaki üçüncü kişiye, Sedef’e baktığında, aslında onun zihinsel olarak o ortamda olmadığını fark etti. “Siz ne tercih ederdiniz?” diye sorduğunda, Sedef bir anda irkildi ve telaşlı bir ses tonuyla “Bana acilen, bir kağıt ve bir kalem getirir misiniz lütfen” dedi. Bu ricaya sadece garson değil, masadaki arkadaşları da şaşırmışlardı. Sarı saçlı olan gülümseyerek, “Hayırdır Sedef, kâğıdı mı yiyeceksin?” diye sorduğunda, Sedef biraz mahcup, biraz da yanlış anlaşıldığını düşünerek hızla yanıtladı: “Sadece aklıma bir fikir geldi. Onu yazmak istemiştim. Özür dilerim.” dedi. Sarışın olan tekrar sordu: “Hayırdır?” “Yok bir şey. Parçanın adı ve sözleri aniden zihnimde bir açılıma neden oldu, unutmadan onları yazacağım” dedi bir şeyleri hızla karalamaya başlayarak. Bu defa esmer olan arkadaşı, “Bu parça Dredg’den Jamais Vu değil mi?” diye sordu.

***

Sedef o gün evde tek başına oldukça ilgi çekici bir film izlemişti. O kadar heyecan vericiydi ki, neredeyse ekranın içine girmişti. Film terörist saldırısına uğrayan bir feribotun bombayla infilak etmesi sonucu beş yüzden fazla kişinin hayatını kaybedişiyle başlıyordu. Başrol oyuncusu Denzel Washington, olayları tersine çevirerek insanların hayatını kurtarmaya çalışıyordu. Nasıl mı başaracaktı? Filmin adı her şeyi açıklıyordu; “Deja Vu”

                                                          ***

“Bir satış nasıl yapılamaz?” Sanki o gün bunun en güzel örnekleri üst üste veriliyordu. Müşteriye sorulan sorular iletişim kurmaktan çok, iletişimsizliğe örnek gibiydi. Bu kadar tecrübeli biri, nasıl olur da böylesine acemice davranabilirdi! Ürün tanıtımı yapmaktan çok, yasak savmaya benziyordu. Üst üste altı tane müşteriyle yapılan görüşmelerde, konuya neredeyse aynı türde giriş  ve benzer satışı sonlandırma çalışmaları yapıldı. Sanki her şey otomatiğe bağlanmış gibiydi. Müşteriler arasındaki kişilik, potansiyel ve verimlilik farkı göz ardı edildi. Asıl üzücü olan şey ise farklılıkların çok aşikâr olmasıydı. Ayrıca müşterilerin, bu renksiz ve heyecansız sunumlardan sıkıldıkları o kadar belliydi ki onlar da satış yapanın yasak savma oyununa katılmış gibiydiler.

Sedef ve Aycan birlikte İzmir’deki satış temsilcisini ziyaret etmişlerdi. Seyahat biraz sıkıntılı geçmişti. İzmir’deki satışlar, geçmiş yıllarda  iyiydi. Ancak son zamanlarda oldukça sorunluydu. Bölge Satış Temsilcisi Kemal, durumu açıklamak ya da çözüm getirmekten çok, her şeyden şikâyet ediyordu. Şirketten, müşterilerden, piyasa şartlarından, diğer satış temsilcilerinden, ürünün eksikliğinden, rakiplerin yaptıklarından… Yapılacak olan her şeyin yapıldığını düşünüyordu. Sonucun bundan farklı olmayacağı görüşünü savunup duruyordu.

Sedef ve Aycan için gün boyu yapılan toplantı ve müşteri ziyaretleri çok tatsız geçmişti. Dönüş için havaalanına vardıklarında kafaları kazan gibiydi. Birlikte kahve içerlerken seyahati değerlendirdiler. İkisinin de ortak düşüncesi, Kemal’in tükenmiş bir satış temsilcisi olduğu yönündeydi. Çünkü Kemal kendisinden başka herkesi ve her şeyi suçluyordu.

Sedef, uçaktaki koltuğuna yerleştikten sonra biraz rahatlamak için yarısına kadar geldiği “Değişim Manifestosu” adlı kitabı eline aldı ve okumaya başladı. Bu arada hostesler, her zamanki gibi güvenlikle ilgili alışılmış ritüelleri yapıyorlardı. “Can yeleği… Uçağımızda dört çıkışımız… Önce kendinize…” Sedef bir an için başını kaldırdı, hostese baktı. Hostesler ne kadar da ruhsuz ve isteksiz yapıyordu. Ama sonra “Acaba biraz haksızlık mı ediyorum?” diye düşündü. “Kim bilir hostesler bu görevi günde kaç kez yapıyorlardı, bugüne kadar kaç kez yapmışlardı?”

 Bu düşüncelerden sonra kitaba tekrar döndü. Fakat aradan on beş dakika geçmişti ki kitabı hızla kapattı. “Ne kadar güzel tanımlamış” dedi. Aycan başını çevirince Sedef’le göz göze geldi. Sedef gözleriyle “Önemli bir şey yok” mesajını verdikten sonra kitabı tekrar açtı ve altını çizdiği bir tanımı defalarca okudu. “Her gün yaptığınız bir işi veya olayı, şimdiye kadar edindiğiniz tecrübe ve birikimle ilk kez yapıyor olsaydınız, nasıl yapardınız? Ya da defalarca yaptığınız işe, olaya ilk kez yapıyormuşsunuz gibi farkındalık ve heyecanla başlasaydınız… İşte bu yaklaşıma Vujade denir.”

İstanbul’a indiklerinde Aycan sordu: “Sıkıntılı bir gündü değil mi?” Sedef,“Biraz öyleydi, ancak birazdan üniversite arkadaşlarımla buluşacağım, üç kız arkadaş yemek yiyip sohbet edeceğiz. Bu bana iyi gelir, her şeyi unuturum” dedi.

***

Sedef erkenden ofise gelmişti. Bir gün önce İzmir’e seyahat etmesine ve seyahatin ardından üniversite arkadaşlarıyla yemeğe çıkmasına rağmen çok dinçti. Hemen raporlara gömüldü. Yaklaşık bir saat sonra bölüm direktörü Ercan Bey geldi. Sedef onun yanına gittiği zaman Ercan Bey, “Merhaba Sedef! İzmir nasıldı, değişen bir şey var mı?” diye sordu. Sedef, “Her şey bıraktığımız gibi. Ancak ben kendi açımdan baktığım zaman biraz daha farklı sonuçlara ulaştım.” dedi. Ercan Bey’in vücut dili, dikkatli bir dinlemeye geçtiğini gösteriyordu. “Değerlendirmelerini merakla bekliyorum Sedef” dedi. Sedef, “Tabii Ercan Bey. Yalnız bunu size bir cümle ile anlatamayacağım. Bazı küçük parçaları birleştirerek açıklayabileceğimi düşünüyorum” diye karşılık verdi. Ercan Bey arkasına yaslanırken, “Nasıl istersen…” dedi.

Sedef konuya öncelikle “Dejavu nedir?”sorusuyla giriş yaptı. Ercan Bey, bir yandan olayı anlamaya çalışırken, diğer yandan kısık bir ses tonuyla açıklamaya çalıştı: “İlk kez gördüğümüz ya da yaşadığımız bir şeyle, daha önce de karşılaştığımızı hissetmek gibi bir şey… Değil mi?”

“Evet doğru. Ben İzmir’de Kemal’i dinlerken bir an bunu yaşadım. Kendi kendime, ‘Sanki ben bu konuşmaları, anlatılanları daha önce dinledim; aynı duyguları hissettim’ dedim. Evet dinlemiştim ve hissetmiştim. Çünkü tüm başarısız satıcılarda aynı hikâye var. Biraz Temel’in hikâyesine benziyor. Bilirsiniz hani; Temel İngiltere’ye gider. Orada araba kiralar ve otobanda hızla ilerlemeye başlar. O esnada trafiğe çok sinirlenir. Çünkü İngiltere’de direksiyon sağ taraftadır. Biraz sakinleşmek için radyoyu açar. Radyoda bir anons duyar: ‘Tüm sürücülerin dikkatine! Otobanda bir araç ters yönde hızla ilerliyor.’ Temel iyice sinirlenir. ‘Allah hepinizin belasını versin! Görmüyor musunuz? Ne bir tanesi, bunların hepsi ters…’

Ben artık dejavu görmeye başladım. Neredeyse tüm başarısız satıcılardan benzer konuşmaları dinliyorum. Şirket yönetimi berbat, yöneticiler zaten torpille oraya gelmişler, bu sektör öldü, müşteriler terbiyesiz, elini versen kolunu kurtaramazsın, mesai arkadaşlarım doğru dürüst çalışmıyor, bu şartlarda bu ürünler satılmaz vb. mazeretler sunuyorlar. İşin tuhafı, bunları onlardan başka hiç kimse görmüyor. Diyelim ki bunları yalnızca onlar gördü, pekâlâ, aynı şartlarda çalışan başka satıcıların başarılı olmalarını neden göremiyorlar? Buraya kadar bahsettiklerim, yani dejavu, saptamalarımın birinci parçasıydı.”

Ercan Bey yoğun bir ilgi ile dinlemeye devam ediyordu: “Enteresan bir yaklaşım, devam et Sedef!”

“Yıllardır uçağa biniyorsunuz. Uçaktaki güvenlik anonslarını da yüzlerce kez dinlediniz. Bu anonsları bana özetleyebilir misiniz?” Ercan Bey gülümseyerek, “Biliyorum, fakat tam olarak aklımda değil” dedi. Sedef parmakları ile “iki” işareti yaparak, “Değerlendirmelerimin ikinci parçasını bu bölüm oluşturuyor. Dün fark ettiğim bir şey var. Biz mi hosteslerin anonslarının içine giremiyoruz yoksa onlar mı işin içine girmeden yasak savma yapıyorlar, bilmiyorum. Satış yapanlarla ilgili klişe bir söz vardır: ‘Satıcıların başarılı olmaları için bu mesleğin onların kişiliklerine uygun olması gerekir.’ Bu hep konuşulur. Ben şimdi bunun ne demek olduğunu daha iyi anladım.  Kemal’in bu dönemdeki ruh hali, yaptığı işi ya da bulunduğu pozisyonu içine sindiremediğini gösteriyor. Çok tecrübesi olduğu halde, yaptığı işe yabancı gibi duruyor. Bu düşünce, dün akşam arkadaşlarımla yemekteyken ortaya çıktı. Bir parça dinledim. Adı Jamais Vu. Dejavudan esinlenen Fransızca bir sözcük. Parçanın içinde geçen bir söz, kelimenin anlamını kısmen açıklıyor: “I’m not inside you, you’re all around me.”  

“ ‘Jamais Vu’ nun tam karşılığı nedir?” diye sordu Ercan Bey. “Yaşanan bir duruma yabancılaşma. Daha önce defalarca yaşanan bir durum hakkında, hiç yaşanmamışlık hissine kapılma. Bu bir olay, iş, durum olabilir. Kişi onun içindedir; ancak o, kişinin içinde değildir. İşte böyle çelişkili bir durumdur. Ben bu kavramı bizim olayımıza uyarlayarak biraz daha farklı yorumladım. Kemal sanki tüm tecrübelerini sıfırlamış. Hiçbirini kullanamıyor. Müşteri ziyaretlerine bedeni gitse bile ruhu gitmediği için, müşteri üzerinde hiçbir etkisi kalmıyor. Aynı hosteslerin yaptığı güvenlik anonsları gibi. Burada bir satıcının tükenişi söz konusu. Bu güne kadar öğrendikleri, bildikleri, geçmişte ona yardımcı olmuş duygu, beceri ve düşünceler… Şimdi hepsi ona yabancı olmuş. Hatırlar mısınız? Eskiden arabalar için kullanılan ‘doğan görünümlü şahin’ söyleyişi vardı. Kemal’in durumu bunun tersi. Yani tecrübeli görünümlü acemi eleman.”

Ercan Bey’in biraz keyfi kaçtı ve elini ileri doğru kaldırıp itiraz etti: “Açıkçası buna katılamam. Her tecrübeli eleman zamanla bir tükenişe mi girecek? Bizim Cahit, bilirsin, Zonguldak temsilcimiz… Şirkette neredeyse en kıdemli satış temsilcisi. Hala ilk günkü heyecanıyla çalışıyor. Adamın satışta kırmadığı rekor kalmadı.”

Sedef gülümseyerek tekrar elindeki kitabı salladı: “Aslında siz benden hızlı davranıp üçüncü parçayı açıkladınız: Vujade!”

“Bu ne? Bu da dejavudan esinlenen başka bir Fransızca kelime mi?” diye soran Ercan Bey’e Sedef’in cevabı şöyle oldu: “Evet, dejavudan esinlenen bir kelime ama Fransızca değil. İş dünyasında kullanılan bir kelime olduğunu bu kitaptan öğrendim. Anlamı da şu: ‘Her gün yaptığınız işi ya da yaşadığınız durumu, ilk kez karşılaşıyormuş ruh halinde yaklaşmak. Sahip olduğunuz tecrübe ve birikimle defalarca karşılaştığınız olaylar ya da durumlara ilk kesin heyecanı ve farkındalığını yansıtabilmek. Bence Zonguldak’taki Cahit’in farkı da buradan kaynaklanıyor.’”

 Ercan Bey tekrar arkasına yaslandı. Ama bu sefer çok mutlu bir şekilde… “Sedef, bu kelimeyi çok sevdim. Kelimenin anlamı bende şunları çağrıştırdı: Hani hepimiz deriz ya, ‘Yaaa, keşke şimdi yeniden üniversitede olabilseydim! Her şey çok farklı olurdu.’ Ancak peşinden hemen şunu da ekleriz: ‘Şimdiki kafamla.’ Bu söz bence Vujade’yi tarif ediyor. Şu andaki birikimle o güne dönsem her şey çok farklı olurdu. Dünyayı yerinden oynatırdım.”

“Evet Ercan Bey, bence de öyle! Başarılı satıcıların, tamamen bunun farkında olan ve bu fırsatı yakalayan kişiler olduğundan eminim artık” dedi Sedef ve bir adım daha ileri atarak konuşmasını sürdürdü; “Bende de Vujade şu çağrışımı yaptı; amatör ruhlu profesyonel deriz, onun tam karşılığı gibi geldi ”

Ercan Bey tekrar ciddileşti: “Pekala Sedef, şimdi ne yapacağız? Kemal’i Jamais vu durumda kabul edip yolumuzu burada ayıracak mıyız? Yoksa onu Vujade konumuna getirebilecek miyiz? Kararın ne?

Sedef gülümseyerek yanıtladı: “Ercan Bey, işte bu da satış müdürünün bitmeyen ‘Dejavu’sudur.”