Satışta Orgazm

SATIŞTA ORGAZM

İş hayatımın gereği olarak çok seyahat ederim. Seyahatlerim esnasında da şehir içi ulaşım aracı olarak taksiyi kullanırım. Bana hem pratik hem de kolayıma geliyor. Bu sarı arabalar kalabalık caddelerde oldukça kolay fark edilir. Onlardan birini durdurmak için elimi kaldırdığımda, atmacanın gözüne sahip taksi şoförü anında işaretime yanıt verir ve diğer arabaların arasından yılan kıvraklığıyla kurtulup yanıma gelir. Neredeyse yanımdan hiç ayırmadığım yolcu beraberi çantamı gören şoför, arabadan inip içten bir selam verdikten sonra centilmen bir şekilde çantayı bagaja yerleştirmeme yardım eder. Ardından şehir içindeki kısa seyahatimiz başlar. Gideceğimiz yere ulaşınca; şoför arabayı durdurur, ücretini alır ve otomatik bir düğme yardımıyla taksiden çıkmadan bagajı açar. Ben arabadan iner, sessizce bagajdan çantamı alırım. Bu zamana kadar yaptığım taksi yolculuklarının oluşturduğu tecrübe bana şunu gösterdi: Sürücünün muamelesi, müşteri taksiye binerken ve inerken farklılaşıyor. Taksici, müşteri memnuniyetini kişiyi arabaya alana kadar sağlıyor. Fakat sonrası onu ilgilendirmiyor. Peki, bu neden oluyor? Sanırım en makul cevap şu; taksicinin aynı müşteriyi tekrar görme olasılığı neredeyse yok gibi. Dolayısıyla bu düşünce davranışlarına da yansıyor.

Jose Lopez’in hoşuma giden bir sözü vardır: “Kafayı mutlu olmaya takmışsanız, ona hiçbir zaman erişemezsiniz. Ama başkalarını mutlu etme hususunda yoğunlaşırsanız mutluluk hemen gelecektir.

Aynı şey satış için de geçerlidir. Kâr aramaya, malı satmaya takmışsanız, asla bulamazsınız. Ama müşterileri tatmin etme üzerine odaklanmışsanız, her şeyi kazanırsınız.”

Satış temsilcilerinin sadece kendi beklentileri doğrultusunda hareket etmeleri ya da yalnızca işin kârına odaklanmaları bir süre için onlara çok şey kazandırabilir. Fakat müşteriyi yadsınmak ile sağlanan kazanç tek taraflı bir memnuniyet sağlayacağı için belli bir noktadan sonra bu yöntemin etkisi azalacaktır. Satış performansının tıkanmasına neden olacak, istenilen hedefe yaklaşmayı zorlaştıracaktır.

Aynı durum şirketler için de geçerlidir. Şirketler sadece kendi kâr ve satışlarına kilitlenip çalışanlarının, müşterilerinin memnuniyetini göz ardı ederlerse sonrasında yaşayacakları hayal kırıklıkları sürpriz olmayacaktır.

TAKSİ ŞOFÖRÜNÜN DÜŞÜNDÜRDÜKLERİ

Yakın zamanlarda bindiğim bir taksinin sürücü koltuğunda oldukça yaşlı ancak bir o kadar da enerjik bir amca oturuyordu. Taksiye binişim sırasında hızlıca çantamı bagaja yerleştirdi ve tekrar koltuğuna oturup hareket etti. Ben biraz şaşkınlıkla, “Amcacığım, bu yaşta hala büyük bir istekle çalışmanız ne güzel!” dediğimde, o da sanki bu konunun açılmasını bekliyormuşçasına hemen konuya girdi. Taksi şoförlüğünden emekli olmuş. Aslında ekonomik açıdan bir sıkıntısının olmadığını, emekli olup evde oturmaya başlayınca eşi, oğlu, torunu tarafından gördüğü muamelenin bile değiştiğinden bahsetti. Zamanla evdeki adının “Kenar Yastığı” na dönüştüğünü, espri amaçlı söylenmiş olsa bile bu tabirin kendisini üzdüğünü söyleyerek duygularını ifade etti. Ardından şöyle devam etti: “Fark ettiğim bir şey var: Emekli olmadan önce çalışma hayatı bedenimi yorsa da, eve geldiğimde kendimi mutlu hissediyordum. Evde bir ağırlığımın, bir etkimin olduğunu biliyordum. Fakat adım ‘kenar yastığı’ olduğu günden beri bedenim yorulmuyor fakat mutsuzdum. Bir gün yine koltuğuma oturmuş televizyon seyrederken oğlum geldi, ‘Kenar yastığı, hiç yer değiştirmeden nasıl yaşıyorsun?’ diye takıldı bana. İşte o gün yeniden çalışmaya karar verdim. Çünkü şunu fark ettim: Çalışma hayatım boyunca müşterilerle sohbet etmekten mutluydum. Onlarla yaptığım sohbetler bana yeni şeyler öğretiyordu. Başımdan yeni olaylar geçiyordu ve bunları eve gidince aileme anlatıyordum. Böylece evdeki sohbetlere az da olsa benim de katkım oluyordu. Aslında işimden, müşterilerimden aldığım enerjinin, bana yaşama hevesi verdiğini ve bunu aileme aktardığımı anladım. Benim işim sadece para kazanmak değilmiş. Aynı zamanda bu olaylar ile hayata bağlanmakmış. Şimdi yeniden sizlerle sohbet etmek bana heyecan veriyor. Eve yine yorgun gidiyorum ama mutlu olduğumu hissediyorum.”

Türk Dil Kurumu orgazmı; “ulaşılan zevkin en yüksek noktası, doyum” olarak tanımlar.                   Wikipedia, “Orgazma iki yolla ulaşabilirsiniz.” diyor. “Birincisi, ilişki kurduğunuz partnerin yardımı ile; ikincisi ise tek başınıza…”

Wikipedia’nin tanımında olduğu gibi satış elemanları ya da şirketler, isterlerse ikinci yolu tercih edebilirler. Sadece kendilerine odaklanarak orgazma ulaşabilirler. Bu belki daha kolay ve daha az yorucu olacaktır. Ancak uzun vadede düşünüldüğünde, bu yolun zengin bir seçim olmadığı anlaşılacaktır.

Yaşlılığına inat, çalışarak enerji depolayan sürücü, ineceğim yere gelince arabayı yavaşça yolun kenarına park etti. Ben inerken oda dışarı çıkmak için hamle yaptı. “Amcacığım sen yorulma, ben alırım” desem de, beni hiç duymadı bile. Kendini dışarı attı. Bagajı açarak çantamı çıkarmama yardımcı oldu. Teşekkür ederek elini sıktım. Tam o anda önemli bir şey fark ettim: Yaşlı adamın gözlerinde gördüğüm mutluluk ışığı, sadece evini aydınlatmayla kalmayacak gibi, karanlıkta kaldığı her an onun yolunu da aydınlatabilecek potansiyeldeydi. Karşımda müşterisinin memnuniyetini sağlamış, dolayısıyla kendini de mutlu etmiş bir taksi şoförü durmaktaydı. Ama şunu da fark ettim bu kısa sohbetten ve davranışlarından; ben de mutlu ve kendimi enerjik hissederek ayrılıyordum.

BUGÜN KENDİNİZE BİR İYİLİK YAPIN, KARŞINIZDAKİNİ ÖNEMSEYİN…                                                          

Başarılı satıcılar ya da kurumlar, “Satışta Orgazm” felsefesini, hep birinci yolu benimseyerek hayata geçirirler. Başkalarının keyiflerinden, hazlarından beslenerek daha büyük doyumlara ulaşırlar. Bu yöntem onların tükenmeyen enerjilerinin kaynağı olduğu gibi, aynı zamanda onlara yeni dünyaları keşfetmeyi de öğretir. Bugün kendinize bir iyilik yapın, karşınızdakini önemseyin… onun daha mutlu olmasına katkı yapın… yarın da, hatta bir sonraki gün de… hayatta neler kaçırdığınızı, aynı zamanda neler kazandığınızı göreceksiniz.